Другий міжнародний форум «Ягідництво та кооперація» відповідав на головні питання ягідного маркетингу
08.05.2018

20 квітня у Львові в рамках виставки AGROPORT WEST 2018  пройшов Другий міжнародний форум «Ягідництво та кооперація». Це був перший захід такого масштабу, присвячений темі маркетингу ягідної продукції. Форум зібрав 170 учасників з різних областей України.

Технології вирощування  — безумовно, важлива складова розвитку ягідного бізнесу, однак у сьогоднішніх ринкових умовах правильний маркетинг означає чи не більше, ніж уміння виростити гарний урожай якісних ягід. У цьому питанні не має значення розмір плантації та обсяги продукції, яку збуває фермер. Якщо хочеш продавати ягоду — маєш розуміти, хто твій потенційний покупець, де шукати свій канал збуту, як працювати з клієнтом та як позиціонувати свою продукцію, щоб вона продавалася за вигідною ціною.

Програма Форуму була поділена на три блоки: ринок В2В (бізнес-бізнес), ринок В2С (бізнес-кінцевий споживач), а також блок, присвячений кооперації.

На прямому Skype-зв’язку маркетинг-директор Асоціації експортерів фруктів Чилі Чариф Крістіан КАРВАХАЛ

Маркетингова стратегія має бути не лише у окремих ягідників, але й у країн, які хочуть позиціонувати себе у світі в якості потужних виробників ягідної продукції — про це розповів маркетинг-директор Асоціації експортерів фруктів Чилі Чариф Крістіан КАРВАХАЛ:

– Чилі сьогодні посідає друге місце у світі за виробництвом лохини із загальною площею під цією культурою в 16 тисяч гектарів. Випереджають нас тільки США. За потужностями переробки ми посідаємо третє місце. У Чилі природньо були всі умови для того, щоб посісти лідерські позиції у ягідництві. Наша країна має велику протяжність із півночі на південь. З одного боку ми захищені морем, з іншого — горами. Така ізоляція упереджує розповсюдження хвороб та шкідників і створює сприятливі кліматичні умови. Період плодоношення лохини у Чилі розтягується з вересня до середини квітня — саме тоді, коли у Північній півкулі свіжих ягід немає. Однак без правильного позиціонування навіть вигідне географічне положення не мало б ніякого значення. Цим питанням, а також розвитком нових ринків і просуванням чилійських фруктів на них займається Асоціація експортерів фруктів. Правильний підхід до маркетингової стратегії зробив Чилі експортером ягід №1. Чилійці багато інвестують у популяризацію споживання ягід (як на рівні кінцевого споживача, так і на рівні трейдерів, сфери HoReCa). Сьогодні велику стваку вони роблять також на просування «ягідних авто» — за аналогією із кав`ярнями на колесах, які продаватимуть свіжу охолоджену ягоду у якості швидкого здорового перекусу. Ми не просуваємо окремих виробників. Ми просуваємо лохину з Чилі, свіжі фрукти з Чилі. І у цьому випадку Чилі є брендом. Над створенням, просуванням та підтримкою цього бренду працюють разом уряд та експортери на умовах співфінансування. Для цього на кожному з ринків, де продається чилійська продукція, винаймається локальна рекламна агенція, яка і займається просуванням Чилі як бренду. Враховуючи, що сьогодні Чилі успішно постачає плодово-ягідну продукцію до 64 країн світу, цей метод таки працює.

Глобальний ринок ягід: хто наш клієнт?

На старті ягідної справи часто ігнорується очевидне, здавалось би, правило: перш, ніж щось садити, зрозумій, на який ринок ти працюватимеш. Звідси невеликі фермери із плантаціями в 2 гектари, які мріють про експорт і відверто засмучуються, коли у них це не виходить.

Президент Асоціації “Ягідництво України” Ірина КУХТІНА

У тому, яким насправді є глобальний ринок ягід, які тренди на ньому панують та яке місце у ньому можуть посісти українські виробники, учасники Форуму «Ягідництво та кооперація» розбиралися разом із президентом Асоціації «Ягідництво України» Іриною КУХТІНОЮ:

– Світовий ринок ягід є молодим. Тому що досвід промислового вирощування і продажу ягід почав з’являтися не так давно. Сьогодні ми живемо у світі, в якому єдина річ, яка є постійною — це зміни. У тому числі глобальні зміни у ставленні людей до життя, у їх повединці та звичкам. І, варто сказати, що саме завдяки цим змінам ягідники сьогодні опиняються у виграшному положенні. Відбувається кардинальна переоцінка цінностей. Якщо раніше, купуючи їжу, споживач турбувався про те, щоб вона була ситною, смачною і безпечною, то сьогодні до цих вимог додалися ще й інші. Споживачеві важливо, щоб їжа була корисною для здоров’я, щоб у ній було багато вітамінів та поживні речовини, і, бажано, щоб вона несла якісь додаткові «бонуси» — стимулювала мозкову діяльність тощо. Люди починають ставитися до їжі не просто як до засобу підтримки життєдіяльності, а як до філософії здоров’я. Саме тому популярність ягід набирає обертів, адже цей продукт якнайкраще вписується у цю філософію.

Ягідний ринок є надзвичайно динамічним, він розвивається шаленими темпами. За останні 8-10 років споживання ягід у світі стало зростати шаленими темпами. Серйозно змінюється структура розподілу культур всередині ринку. Ще 10 років тому 90% всього виробництва ягід припадало на суницю садову. Сьогодні у світі виробляється 13 мільйонів тон ягід. З них 9 мільйонів тон — суниця садова (це 67%). Набирають обертів інші ягоди. Дуже затребуваною стає лохина, набрали популярності малина та ожина. Цікава тенденція вимальовується на ягідному ринку США. Ще зовсім недавно американські споживачі, як і ми, купували здебільшого «безіменну» ягоду на вагу. Але сьогодні дані свідчать про те, що все більше покупців надають перевагу брендованій ягоді. І справа не у гарній картинці чи пакуванні (хоча і воно має значення). Просто разом зі зміною звичок і ставлення до їжі, до покупців приходить бажання знати про походження їжі, яку вони споживають.

Надзвичайно цікавим є ягідний ринок Китаю і Азії в цілому. Там ставлення до ягоди дуже специфічне — як до делікатесу. Якщо у нас люди на знак уваги дарують одне одному коробки цукерок чи шоколад, то азіати презентують коробочки із фруктами і ягодами. Саме тому і пакування для цих продуктів там відповідне — люксове. За світовими прогнозами Китай, країна із 2-мільярдним населенням, до 2023 року імпортуватиме близько 60% їжі через надзвичайно високий рівень забрудненості ґрунту та води. Це відкриває великі перспективи для виробників. Але потрібно знати головні вимоги китайського ринку до продукції, яку вони купують: пакування, прослідковуваність походження та користь для здоров’я.

Узагальнюючи сучасні світові ягідні тенденції, можна виділити головні з них:

  • обсяги споживання ягід у світі зростають, у середньому на 8% щороку;
  • зростають вимоги до якості ягід — причому, мова йде саме про якість ягоди з поля, адже з поганої сировини жоден переробник не зможе зробити гарний продукт;
  • змінюється схема продажів: зростає частка інтернет-продажів та інших альтернативних каналів збуту (вендингові машини з ягодами тощо);
  • зростає частка брендованої продукції у загальних обсягах продажу ягід.

Головні правила роботи з європейськими баєрами

Директор департаменту розвитку бізнесу компанії Deloitte Грегорі ФІШМАН

Директор департаменту розвитку бізнесу компанії Deloitte Грегорі ФІШМАН, який очолює проект Deloitte Export Hub, націлений на те, щоб допомагати українським виробникам завойовувати прихильність європейський ритейлерів.

– Всього у проекті Deloitte Export Hub задіяні 58 компаній із різних галузей харчової промисловості. Вже є 4 реальні контракти з найбільшими ритейлерами Європи, один з яких був укладений з українським виробником ягід. Українські ягоди справді цікавлять європейських покупців. Для виробників є великий ринок, і найголовніше питання: як з ним працювати. Оптимальним варіантом є робота з баєрами напряму, без залучення числених дистрибьюторів. Для цього потрібно розуміти психологію великих баєрів та їхні потреби. Їх не візьмеш розповідями про те, якою смачною та корисною є ваша продукція. Їм цікаво придбати товар за найнижчою ціною та отримати якнайкраще обслуговування. Зрозуміло, що обираючи той чи інший товар для своїх магазинів, баєр розуміє, що від його вибору залежить і успіх, і імідж його компанії. Тому перевагу він надасть тому постачальнику, який зуміє довести свою надійність. І мова йде не лише про фінансову стабільність компанії та гарні показники розвитку, але й про її гнучкість, готовність змінюватись відповідно до обставин: запроваджувати нові технології, не боятися інновацій, нових смаків, пакувань тощо. Для того, щоб розуміти потреби конкретного баєра, обов`язково потрібно провести дослідження та зрозуміти філософію тієї чи іншої торгівельної мережі, їхню цільову аудиторію. Тільки тоді можна говорити про порозуміння та успіх у перемовинах. У той же час, на зустрічі із баєром, важливо розказати про свою історію, цінності своєї компанії, її переваги і, що важливо, недоліки. Надмірна самовпевненість часто грає з постачальниками злий жарт.

 

Ринок В2В

Ринок В2В є найбільш неповоротким, у ньому діють чіткі правила і закони. Втім, і вони сьогодні швидко змінюються під впливом нових тенденцій. Це той ринок, де великі виробники працюють із такими ж великими рітейлерами, оптовиками та переробниками.

Керівник польської компанії Agronom Berries Кшиштоф САК

Досвідом успішної роботи  на ринку В2В ділився керівник польської компанії Agronom Berries Кшиштоф САК. Однією з особливостей цієї компанії є те, що вона майже не продає ягоду на внутрішньому польському ринку, працюючи тільки з більш дорогими покупцями.

– Питання якості є критичним для успішного збуту ягоди. Ясна річ, велику роль для якості відіграють технології вирощування. Але, окрім цього, надзвичайно важливо забезпечити правильний збір ягід, бо до кінцевого споживача ягоди потрапляють фактично у тому вигляді, у якому їх зібрали. Навчанню персоналу правилам збирання ягоди варто приділити достатньо уваги. Також має значення те, як швидко після збирання ягода буде охолоджена. Від цього залежить і її транспортабельність, і строк її життя на полицях магазинів. Ми забезпечуємо такий процес, щоб ягоди потрапляли до рефрижератора не пізніше, ніж через одну годину після збору. Для локальних ринків достатньо охолодити ягоду до +12С, для далеких перевезень ми опускаємо температуру до +3С. Для роботи на
Для роботи на ринку В2В важлива простежуваність походження ягоди та всіх процесів, які відбуваються на виробництві. Це потрібно для того, щоб у випадку виникнення скарг, можна було з’ясувати, на якому етапі сталася помилка.
Однією з головних вимог великих покупців, звісно ж, є безперервність постачання. Покупцям цікаво працювати з перевіреними постачальниками протягом всього сезону. Тому ми підбираємо сорти таким чином, щоб якомога сильніше розтягнути сезон та якнайдовше постачати свою ягоду.
Гарне пакування, наявність власної марки, бренду — це потужний маркетинговий інструмент, але потрібно розуміти, що за цих умов зростає рівень відповідальності, і виробник не може дозволити собі жодної помилки.

Директор компанії «Doehler Україна» Андрій РОМАНЕНКО

Точкою зору покупців ягідної продукції з учасниками Форуму поділився директор компанії «Doehler Україна» Андрій РОМАНЕНКО. Для довідки: міжнародна компанія Doehler з виробництва продуктів харчування та наповнювачів на основі натуральних компонентів має річний оборот у 2,5-3 мільярди євро та є одним із серйозних гравців плодово-ягідного ринку у світі.

– Якщо говорити про головні тенденції європейського ринку переробки, то можна сміливо говорити про те, що Європа поступово відходить від солодкого до кислого. Це пов’язано із поширенням інформації численних досліджень про шкоду солодкого. Ще один тренд — нарощування популярності органічної продукції. Переробка перестає бути найдешевшим каналом збуту. За якісну продукцію переробники готові платити непогану ціну, яка, хоч і буде нижчою за ціну фреш-маркету, але не надто суттєво.

В рамках Другого міжнародного форуму «Ягідництво та кооперація» був презентований проект Eastern Partnership: Ready to Trade, який створений Європейським союзом спільно з International Trade Centre (ITC). Головною метою проекту є допомога виробникам з країн Східного партнерства виводити свою продукцію на європейський ринок. Цікаво, що в Україні головним напрямком для розвитку експорту в рамках цього проекту було обране саме ягідництво.

Керівник проекту Eastern Partnership: Ready to Trade в Україні Марина СИДОРЕНКО

– В рамках проекту буде розроблена дорожня карта для виробників ягід, навчальні посібники, каталог виробників та веб-портал для ягідного сектору, – розповіла керівник проекту Eastern Partnership: Ready to Trade в Україні Марина СИДОРЕНКО. – Також ми проводитимемо зустрічі у форматі В2В для виробників та покупців ягідної продукції. Окремо проектом буде обрано 20-25 підприємств-виробників ягід, для яких втілюватиметься цільова програма підтримки. Для них будуть визначені ринки та ідентифіковані покупці на них, надаватимуться консультації, організовуватимуться тренінги, навчальні поїздки, забезпечуватиметься участь компаній у міжнародних виставках.

Для відбору обраних компаній проект Eastern Partnership: Ready to Trade вже скоро розпочне анкетування серед усіх учасників ягідної індустрії. Головними критеріями відбору є офіційна реєстрація підприємства в Україні, відношення до малого або середнього бізнесу, готовність до співпраці та співфінансування, досвід роботи на ринку не менше 1 року, досвід експорту або готовність до нього.

Представник Messe Berlin в Україні Юлія ФІШМАН

Для виходу на міжнародний ринок, зміцнення позицій на ринку внутрішньому та для маркетингової обізнаності важливою є участь у виставках — саме на цьому зосередила свій виступ представник Messe Berlin в Україні Юлія ФІШМАН:

– Участь у міжнародних виставках — це, передусім, можливість зрозуміти, чим живе ринок, відчути пульс галузі. Це своєрідна можливість легальної бізнес-розвідки. Крім того, в рамках великих міжнародних виставок найчастіше проводиться багато тренінгів, конференцій та семінарів, на яких виступають провідні експерти галузі. Тож з виставок їдуть із серйозним багажем нових знань та вражень, які можна запроваджувати у власному бізнесі. Ще один важливий момент: нетворкінг. Враховуючи високу концентрацію гравців ринку, які збираються в одному місці і в один час, заводити корисні і цікаві бізнес-контакти на виставках надзвичайно легко. Україні, як відносно новому гравцю на міжнародному плодово-ягідному ринку надзвичайно важливо заявляти про себе, відвідуючи міжнародні заходи та руйнуючи стереотипи про Україну, які, хочемо ми, чи ні, існують.

 

Ринок В2С

На ринку В2С виробник напряму працює із кінцевим споживачем, тому має можливість швидше реагувати на зміну запитів, нові тренди та тенденції. Блок В2С на Другому міжнародному Форумі «Ягідництво та кооперація» об’єднав представників цього ринку, які працюють з різними каналами збуту, тож учасники отримали змогу систематизувати уявлення про В2С в ягідництві як таке.

Керівник департаменту «Маркетинг-аналітика» оптового ринку «Шувар» Тетяна ГЕТЬМАН

Про вимоги свіжого ринку до ягід розповідала керівник департаменту «Маркетинг-аналітика» оптового ринку «Шувар» Тетяна ГЕТЬМАН:

– Нам важливо розуміти потреби кінцевого споживача — попри те, що вони надзвичайно різні і дуже швидко змінюються. Однак це саме ті люди, які, зрештою, приносять гроші. Досвід і дослідження однозначно доводять, що кінцевий споживач готовий віддавати гроші, у першу чергу, за емоції. У даному випадку це означає швидкість, смак, зручність та безпеку. Забезпечте усі ці параметри для кінцевого споживача  — і він буде вашим. Це, перш за все, стосується нового покоління. Покупець майбутнього любить пробувати нові смаки, він багато подорожує, насичується враженнями і хоче швидко у себе вдома отримати те само, що він пробував десь. Йому потрібна зручна упаковка і при цьому він починає турбуватися про екологічність, тому перед пластиковою тарою часто надає перевагу більш безпечним для довкілля варіантам.

Маркетолог та співвласник ягідної ферми «Озеряна» Ярослав МОВЧУН

Отже, сучасний споживач ягід — це, передусім, молода і зайнята людина, яка піклується про своє здоров’я, це турботливі батьки, це молодь, яка любить постити красиві картинки свого сніданку в Instagram, підкреслюючи свій стиль життя. І, ясна річ, вся ця аудиторія представлена в Інтернеті. Про те, як працювати з нею з допомогою SMM-інструментів розповів маркетолог та співвласник ягідної ферми «Озеряна» Ярослав МОВЧУН. До слова, «Озеряна» на сьогодні є єдиною в Україні ягідною фермою, яка 100% свого урожаю продає через соціальні мережі.

– Дехто бідкається, що у них немає клієнтів на ягоду. Насправді, клієнтів дуже багато, потрібно лише знати, хто вони, та де їх шукати. До нас через соціальні мережі зайшло багато покупців, за якими інші ферми довго і безуспішно полюють. Все тому, що шукають їх в неправильних місцях. Просуваючи свою ферму через соціальні мережі, ви формуєте свій імідж, впізнаваність. Завдяки регулярним постам у Facebook та Instagram про нас дізнаються не лише клієнти, але й журналісти. За кілька років ми побували в ефірах багатьох каналів, про нас багато писали в пресі. Мене часто запитують, скільки я за це заплатив і дуже дивуються, коли дізнаються, що ні копійки. Ми формували свою success-story таким чином, щоб бути цікавими людям. Інколи доводиться чути, що SMM, digital і агросфера знаходяться на різних полюсах і не мають ніякого відношення одне до одного. Але наш досід доводить: насправді за соціальними мережами ховається бездонна ніша клієнтів, про яку зазвичай ніхто не думає. Для прикладу: офіс однієї страхової компанії зробив нам замовлення на 20 кілограмів лохини за преміальною ціною на початку сезону. Через 10 хвилин після того, як ми здійснили доставку, вони передзвонюють і замовляють ще 140 кілограмів за тією ж ціною.

Кооперація

Радник з питань сільського господарства Посольства Франції в Україні Ніколя ПЕРЕН

Третій блок Форуму був присвячений кооперації як одній із найкращих можливостей для малих виробників працювати на вигідних для себе умовах. Величезний досвід кооперації має Франція. Радник з питань сільського господарства Посольства Франції в Україні Ніколя ПЕРЕН розповів про особливості роботи французьких кооперативів:

– Робота в кооперативах передбачає, перш за все, можливість для виробників заробити більше своєю діяльністю. Історія об’єднання сільгоспвиробників у Франції розпочалася ще у кінці 18 століття, коли в сільському господарстві була сильна кон’юктурна криза. Саме об’єднання допомогло виробникам краще комерціалізувати свою продукцію. Ще одна мета професійних об’єднань — забезпечення спільного доступу до фінансових та технічних засобів для удосконалення виробництва. Я знаю, що зараз в Україні ведеться багато дискусій про доцільність кооперації, і звучить багато різних думок. Але варто розуміти одне: кооперативи — це об’єднання, які формуються самими виробниками для виробників. За класичною концепцією кооператив сприймається як додаткове підприємство, яке допомагає сільгоспвиробнику, але не замінює його.

Менеджер «Кооперативної Академії» Олена ВЕЛИЧКО

На правилах організації внутрішьої комунікації та внутрішнього маркетингу в кооперативах зупинилась менеджер «Кооперативної Академії» Олена ВЕЛИЧКО:

– Враховуючи, що до кооперативу можуть входити десятки і сотні членів, питання внутрішнього маркетингу стоїть не менш гостро, ніж питання маркетингу, направленого на покупців продукції. Все тому, що будь-яка інформація у складній і багаторівневій комунікативній моделі кооперативу поширюється дуже швидко. Такі відомості можуть сильно підірвати лояльність учасників кооперативу, їх готовність працювати над якістю продукції та продовжувати свою участь у кооперативі. Спілкування і живі зустрічі учасників кооперативів, як показує практика, є основою правильного внутрішнього маркетингу. Діяльність у кооперативі часто породжує багато запитань, і, якщо відсутня жива комунікація учасників і керівництва кооперативу, то відповіді на ці запитання починають виринати зі сторонніх, не завжди правдивих джерел.

 

Другий міжнародний форум «Ягідництво та кооперація» довів, що питання маркетингу ягідної продукції сьогодні, у світлі наростання потужностей галузі, набуває особливої актуальності. Спікери Форуму допомогли розставити багато крапок над «і», втім така динамічна індустрія, як ягідництво, постійно підкидає нові і нові виклики, не даючи гравцям галузі розслаблятися.

Наступний Форум «Ягідництво та кооперація» пройде за рік у Києві. Нема сумнівів, що до того часу багато що зміниться — а от в який бік, залежить від кожного з нас!

Проведення Форуму стало можливим завдяки спонсорській підтримці компаній, діяльність та філософія яких спрямована на розвиток галузі ягідництва в Україні: «Кліома Сервіс», Petruzalek, «Розетта-Агро» та «Декоплант».